Coopetition

La coopetition è l’arte di stare insieme da concorrenti. Con chi ti fa la guerra sul prezzo puoi comunque cooperare su ciò che conviene a entrambi, per esempio far crescere la torta complessiva, e poi tornare a contendervi le fette. Il concetto, portato avanti da Adam Brandenburger e Barry Nalebuff, invita a guardare oltre lo schema del gioco a somma zero, dove se uno vince l’altro per forza perde. In molti casi il mercato non è fisso: allargarlo insieme conviene a tutti quelli che ci stanno dentro.

Pensa a un gruppo di piccole aziende dello stesso settore che, da sole, non riuscirebbero mai a entrare in un mercato estero. Mettono insieme la logistica, presidiano una fiera a spese condivise, ottengono un certificato che nessuna avrebbe potuto permettersi. Poi, davanti al singolo cliente, tornano a competere lealmente. Hanno collaborato per creare il campo da gioco e gareggiato per giocarci. La difficoltà sta nel tenere ferma la linea: dove si coopera e dove no va deciso prima, e per iscritto.

[LA VOCE DELL’ADVISOR]

Ho visto spesso imprenditori irrigidirsi all’idea di sedersi accanto a un concorrente, come se ogni contatto fosse un tradimento. Quasi sempre è un riflesso, non un calcolo. Quando poi si prova a mettere sul tavolo cosa ciascuno guadagnerebbe davvero dal collaborare su un pezzo preciso, tenendo separato tutto il resto, l’ostilità si sgonfia. Il rivale resta rivale dove conta, e diventa alleato dove nessuno dei due, da solo, arriverebbe.