Dizionario
Le parole del mestiere,
spiegate come si deve.
Non due righe da glossario. Ogni voce dice cosa significa un termine, perché conta per chi fa impresa e come si vede in un caso concreto, con il rimando al capitolo del libro e agli articoli da cui nasce.
A
- Allucinazione (intelligenza artificiale)Risposta di un modello linguistico che suona sicura e plausibile ma è falsa o inventata, perché il modello genera la parola più probabile e non verifica i fatti.Intelligenza artificiale
- AncoraggioDistorsione del giudizio per cui la prima cifra messa sul tavolo, anche se arbitraria, fissa un riferimento attorno a cui ruota tutta la trattativa che segue.Mente e cuore
- AntifragilitàQualità di ciò che dai colpi e dal disordine non solo si difende ma esce più forte, al contrario del fragile che si rompe e del robusto che incassa senza cambiare.Mente e cuore
- Avversione alla perditaLa tendenza per cui il dolore di perdere una somma pesa circa il doppio del piacere di guadagnarne una uguale, e ti spinge a difendere ciò che hai invece di far crescere valore.Mente e cuore
B
- B Corp (certificazione)Certificazione internazionale rilasciata da un ente privato dopo una valutazione severa su centinaia di parametri ambientali, sociali e di governance. È volontaria e va distinta dalla Società Benefit, che è una forma giuridica.ESG e sostenibilità
- BATNASigla inglese per «migliore alternativa a un accordo negoziato»: ciò che puoi fare se la trattativa salta. È la vera fonte del potere negoziale.Relazioni
- Bias cognitiviScorciatoie mentali sistematiche che falsano le decisioni anche di chi è intelligente e informato. Si correggono solo conoscendole per nome e costruendo metodi che le contrastino.Mente e cuore
- BurnoutFenomeno occupazionale riconosciuto dall'OMS: esaurimento dell'energia, distanza mentale dal lavoro, calo dell'efficacia. Nasce da stress lavorativo cronico non gestito e non passa con il riposo.Mente e cuore
C
- CAC (costo di acquisizione cliente)Quanto costa in media conquistare un nuovo cliente, sommando le spese di marketing e vendita e dividendole per i clienti acquisiti. Ha senso solo se il ritorno supera il costo.Regole del mestiere
- Capitale circolanteI soldi immobilizzati nel ciclo quotidiano dell'attività: magazzino e crediti da incassare, al netto dei debiti verso i fornitori. Misura quanti giorni passano tra il pagare e l'incassare.Regole del mestiere
- Capitale di rischioDenaro investito in un'impresa senza garanzia di restituzione: rende solo se l'iniziativa va bene e si perde se va male. È la materia con cui si finanzia chi intraprende.Regole del mestiere
- Capitale socialeLa rete duratura di relazioni di conoscenza e reciproco riconoscimento su cui puoi contare: un bene che apre porte, informazioni e fiducia che il denaro da solo non compra.Relazioni
- Capitale sociale bonding e bridgingDistinzione tra i legami interni a un gruppo affiatato, che danno sostegno e appartenenza (bonding), e i ponti verso mondi diversi dal proprio, che portano opportunità e informazioni nuove (bridging).Relazioni
- Cerchio della competenzaL'area in cui conosci davvero un argomento e puoi decidere con cognizione. Conta meno quanto è ampio il cerchio e molto di più quanto sei onesto nel riconoscerne il confine.Mente e cuore
- China scivolosa (etica)Meccanismo per cui una piccola trasgressione, se passa, abbassa la soglia per la successiva, finché si arriva a comportamenti che all'inizio si sarebbero rifiutati con sdegno.ESG e sostenibilità
- Cigno neroEvento raro, imprevisto e di forte impatto che nessuno aveva messo in conto e che, una volta accaduto, tutti spiegano come se fosse stato ovvio. Chi fa impresa deve reggere a ciò che non sa prevedere.Mente e cuore
- Conflitto di interessiSituazione in cui chi decide per l'impresa ha anche un interesse personale che può inquinare la scelta. Non è una colpa in sé: lo diventa quando non viene dichiarato e gestito.Regole del mestiere
- Contratto di reteStrumento giuridico italiano con cui più imprese restano autonome ma firmano un patto per fare insieme alcune cose precise, collaborando senza doversi fondere.Relazioni
- CoopetitionCooperare con i concorrenti per allargare il mercato e poi competere per spartirselo: stare insieme da rivali quando conviene a entrambi, senza smettere di essere rivali.Relazioni
- Coraggio calcolatoIl coraggio di chi, prima di esporsi, misura la perdita massima possibile e verifica se nel caso peggiore sopravvive. È l'opposto dell'azzardo, che rischia senza misurare.Mente e cuore
- Cradle to cradle (dalla culla alla culla)Modo di progettare in cui ogni materiale, a fine vita, torna a essere nutrimento per un nuovo ciclo secondo il principio «lo scarto è cibo». Va oltre il riciclo e pensa i prodotti fin dall'origine per rinascere.ESG e sostenibilità
- Crescita post-traumaticaIl cambiamento positivo che può nascere dall'aver attraversato una prova dura: relazioni più vere, priorità più chiare, forza e senso nuovi. Non cancella il dolore e non è automatica.Mente e cuore
- CSDDDDirettiva europea sul dovere di diligenza in sostenibilità: obbliga le imprese più grandi a prevenire e attenuare gli impatti negativi su diritti umani e ambiente lungo la loro catena di attività.ESG e sostenibilità
- CSRDLa direttiva europea che obbliga le imprese a pubblicare, accanto al bilancio economico, un bilancio di sostenibilità redatto secondo regole comuni e verificabili.ESG e sostenibilità
- Cultura aziendaleL'insieme dei comportamenti che ogni giorno vengono premiati o anche solo tollerati in azienda, non i valori scritti sul muro. Si costruisce con gli esempi, a partire da quello di chi comanda.Relazioni
D
- Decisioni reversibili e irreversibiliDistinzione tra scelte da cui si torna indietro facilmente, da prendere in fretta, e scelte quasi irreversibili, da prendere con lentezza e metodo. Confonderle è una fonte tipica di errori.Mente e cuore
- Default alive / default deadLa domanda secca di Paul Graham: se spese e crescita restano queste, l'azienda arriva all'utile con i soldi che ha in cassa? Se sì è «default alive», se no è «default dead».Regole del mestiere
- DelegaTrasferire insieme un compito, le risorse per svolgerlo e l'autorità di decidere. È il passaggio che ti fa smettere di essere il collo di bottiglia della tua azienda.Regole del mestiere
- Dilemma dell'innovatoreParadosso per cui aziende ben gestite falliscono proprio perché ascoltano i clienti migliori e difendono i prodotti più redditizi, trascurando le tecnologie nuove che poi ridisegnano il mercato.Regole del mestiere
- Distretto industrialeArea circoscritta in cui una comunità di persone e una fitta rete di piccole e medie imprese, ognuna specializzata in una fase della stessa lavorazione, competono e collaborano insieme.Relazioni
- Distruzione creatriceL'espressione di Schumpeter per il processo che fa crescere l'economia per salti, mentre il nuovo distrugge di continuo il vecchio e chi innova apre la strada.Identità e filosofia
- Divergenza dei rating ESGIl fatto che agenzie diverse assegnino alla stessa impresa punteggi di sostenibilità molto distanti tra loro, molto più di quanto accada con i rating di credito, perché misurano e pesano cose diverse.ESG e sostenibilità
- Doppia dignità del lavoroIdea del capitalismo umanistico: il lavoro ha una dignità economica, perché va pagato il giusto, e una dignità morale, perché alla persona vanno riconosciuti tempo, rispetto e senso.ESG e sostenibilità
- Doppia materialitàPrincipio della rendicontazione di sostenibilità europea: un tema conta se pesa in almeno una delle due direzioni, l'impatto dell'impresa sul mondo o l'impatto del mondo sui conti dell'impresa.ESG e sostenibilità
- Due diligenceEsame approfondito di un'azienda prima di comprarla, finanziarla o entrarci come socio. Oltre ai numeri guarda oggi anche i rischi ambientali, sociali e di governance.Regole del mestiere
E
- Eccesso di fiduciaTendenza a sopravvalutare quanto si sa e quanto si è bravi, perché la mente costruisce storie sicure usando solo le informazioni che ha sottomano e dimenticando quelle che le mancano.Mente e cuore
- Economia circolareModo di produrre che trasforma lo scarto in materia prima invece di buttarlo, chiudendo il cerchio tra rifiuto e risorsa. Fatta bene non è un costo per l'ambiente, ma un vantaggio competitivo.ESG e sostenibilità
- Effetto MediciL'idea di Frans Johansson per cui le innovazioni più dirompenti nascono all'incrocio tra discipline, culture e settori diversi, dove le idee si contaminano.Relazioni
- Empatia tatticaTecnica di negoziazione che consiste nell'ascoltare a fondo e dare un nome alle emozioni dell'altro per disinnescarle e capire i suoi veri bisogni. Non è gentilezza fine a sé stessa, ma un modo per orientare la trattativa.Relazioni
- EngagementIl grado di coinvolgimento emotivo e motivazionale con cui le persone lavorano. Dove è alto cala il turnover e crescono i risultati, e dipende molto dalla qualità dei capi diretti.Relazioni
- EsdebitazioneIstituto del Codice della crisi d'impresa italiano che permette all'imprenditore onesto e sfortunato, dopo la liquidazione, di vedersi cancellare i debiti rimasti scoperti e ricominciare.Regole del mestiere
- ESGSigla dei tre pilastri ambientale, sociale e di governance con cui si misura quanto un'impresa crei valore in modo duraturo, non solo quanto utile distribuisca a fine anno.ESG e sostenibilità
- Etica imprenditorialeNon i buoni discorsi, ma la somma delle decisioni concrete, spesso prese sotto pressione e quando nessuno guarda, che nel tempo decidono se un'impresa starà ancora in piedi tra vent'anni.Regole del mestiere
F
- FiduciaL'anticipo che gli altri concedono sul tuo comportamento futuro: un asset economico che fa correre veloci gli affari dove è alta e appesantisce tutto dove manca.Relazioni
- Flusso di cassa (cash flow)Il movimento reale di soldi che entrano ed escono dal conto, da non confondere con l'utile, che è il guadagno sulla carta. Si può fallire pur guadagnando.Regole del mestiere
- Forma mentisL'insieme delle abitudini di pensiero e di reazione agli ostacoli che distingue chi crea valore. Non è un dono innato ma qualcosa che si allena: conta più dei mezzi che hai a disposizione.Mente e cuore
- Fudge factorIl margine di piccola disonestà che quasi tutti si concedono pur continuando a sentirsi onesti. Il danno collettivo viene dai molti che barano un poco, non dai pochi grandi truffatori.ESG e sostenibilità
G
- GovernanceIl modo in cui un'impresa è governata: trasparenza dei conti, controlli reali, struttura societaria sana, regole chiare su chi decide cosa. È la casa in ordine.Regole del mestiere
- GreenwashingSostenibilità di facciata: dichiarare impegni ambientali o sociali che nei fatti non esistono. È più pericoloso del non dire nulla, perché l'accusa fa più danni di una sostenibilità mai dichiarata.ESG e sostenibilità
- Grinta (grit)Combinazione di passione e perseveranza verso obiettivi di lungo termine: la capacità di restare sullo stesso traguardo per anni senza mollare alla prima difficoltà.Mente e cuore
H
I
- Impotenza appresaCondizione in cui, dopo ripetuti insuccessi che sembravano fuori controllo, si smette di provare anche quando una via d'uscita esiste. Il suo opposto allenabile è l'ottimismo appreso.Mente e cuore
- ImprenditoreChi organizza e dirige la produzione assumendosi il rischio, spostando risorse da dove rendono poco a dove rendono molto: lo definisce la funzione, non il conto in banca.Identità e filosofia
- IncertezzaCondizione in cui gli esiti possibili e le loro probabilità non si possono nemmeno stimare, perché ci si muove su qualcosa che non è mai successo prima. Knight vi colloca il vero profitto dell'imprenditore.Mente e cuore
- Intelligenza artificiale generativaSistemi che, appreso lo schema di enormi quantità di dati, producono contenuti nuovi come testi, immagini e codice. I modelli linguistici ne sono l'esempio più noto: generano la parola più probabile, senza capire.Intelligenza artificiale
- InversioneAbitudine di pensiero che affronta un problema al contrario: invece di chiedersi come avere successo, chiedersi cosa porterebbe sicuramente al disastro, per poi evitarlo.Mente e cuore
J
K
L
- Legami deboliLe conoscenze lontane, i contatti occasionali, gli amici degli amici: i ponti verso mondi diversi dal tuo, e per questo la fonte principale di informazioni nuove e opportunità, più dei legami stretti.Relazioni
- Locus of control internoLa convinzione che ciò che ti accade dipenda in misura significativa da quello che fai tu, e non dal caso o dalla sfortuna. È un tratto ricorrente nel comportamento imprenditoriale.Identità e filosofia
- LTV (valore del cliente nel tempo)Il margine complessivo che un cliente ti genera per tutta la durata della relazione. Confrontato con il costo per acquisirlo, dice se quel cliente conviene davvero.Regole del mestiere
M
- Maledizione della conoscenzaDifficoltà di chi sa molto a mettersi nei panni di chi non sa: si dà per scontato ciò che è ovvio solo per noi, e si comunica male.Relazioni
- Margine di contribuzioneQuanto resta di ogni vendita dopo aver coperto i soli costi variabili. È la quota che contribuisce a coprire i costi fissi e, oltre quelli, a generare utile.Regole del mestiere
- Margine di sicurezzaIl concetto di Benjamin Graham: impegnarsi a un prezzo abbastanza sotto il valore stimato da reggere anche se i conti si rivelano ottimistici o accade l'imprevisto.Regole del mestiere
- Margine lordo e margine nettoIl margine lordo è ciò che resta dei ricavi dopo il costo di ciò che vendi; il margine netto è ciò che resta alla fine, dopo tutti i costi, le imposte e gli oneri. Letti insieme dicono dove guadagni davvero.Regole del mestiere
- Mentalità di crescitaLa convinzione che le proprie capacità si possano sviluppare con il lavoro e l'esperienza, in contrasto con la mentalità fissa che le considera date una volta per tutte.Mente e cuore
- Mercati a due versantiPiattaforme che mettono in contatto due gruppi distinti, per esempio venditori e acquirenti, e hanno valore per ciascuno solo se anche l'altro è presente. Vivono di effetti di rete incrociati.Regole del mestiere
- MissioneIl modo concreto in cui un'impresa contribuisce alla propria visione: che cosa fa, per chi, con quali mezzi. È il mestiere tradotto in azione.Identità e filosofia
- Modello mentaleUno schema con cui semplificare la realtà per ragionarci sopra. Nessuno è perfetto da solo: il valore sta nell'averne diversi e nel saperli combinare a seconda del problema.Mente e cuore
- MVP (versione minima funzionante)La versione più scarna di un prodotto, sufficiente a metterlo in mano a clienti veri e imparare qualcosa di concreto prima di investirci tutto.Regole del mestiere
N
- Negoziazione di principiMetodo di trattativa fondato su quattro pilastri: separare le persone dal problema, guardare agli interessi e non alle posizioni, inventare opzioni di reciproco vantaggio, insistere su criteri oggettivi.Relazioni
- Numero di DunbarStima secondo cui una persona può mantenere circa 150 relazioni sociali stabili, organizzate in cerchi via via più stretti. È un promemoria dei limiti naturali della rete personale.Relazioni
O
- OKRMetodo di gestione per obiettivi con cui ti dai pochi traguardi precisi e misurabili e poi verifichi con onestà quanto ti ci sei avvicinato. Serve a concentrare le energie su ciò che conta.Regole del mestiere
- Organizzazione ambidestraAzienda capace, allo stesso tempo, di sfruttare bene ciò che già fa e di esplorare il nuovo che la sostituirà, tenendo insieme l'efficienza del presente e la sperimentazione del futuro.Regole del mestiere
P
- Passaggio generazionaleIl momento in cui la guida e la proprietà di un'impresa passano da una generazione alla successiva: statisticamente la prova più letale per le aziende familiari.Regole del mestiere
- Patto tra sociAccordo scritto che regola la vita della società tra chi la possiede: chi decide cosa, come si dividono ruoli e quote, e cosa succede se un socio esce, si ammala o muore.Relazioni
- Pensiero per primi principiMetodo che smonta un problema fino alle sue verità fondamentali e da lì ricostruisce ragionando dal basso, invece di copiare per analogia ciò che fanno gli altri.Mente e cuore
- PivotCambiare rotta tenendo fermo l'obiettivo: riconoscere che la versione attuale dell'idea non funziona e riscriverla, senza tradire il fine.Regole del mestiere
- Pratica deliberataEsercizio mirato, condotto ai limiti delle proprie capacità, su obiettivi precisi e con feedback immediato. È ciò che fa crescere davvero un'abilità: non la ripetizione meccanica né il semplice accumulo di ore.Mente e cuore
- Pre mortemTecnica per cui, prima di partire, immagini che il progetto sia già fallito e ti chiedi perché. Fa emergere in anticipo i rischi nascosti mentre c'è ancora tempo per evitarli.Regole del mestiere
- Principio di ParetoLa regola pratica per cui circa il 20% delle cause produce circa l'80% degli effetti: una piccola parte delle attività genera la gran parte dei risultati.Regole del mestiere
- Principio di reciprocitàNorma sociale per cui tendiamo a ricambiare ciò che riceviamo. Dare per primo, in modo personale e inatteso, costruisce relazioni e fiducia, purché sia un gesto sincero e non un calcolo.Relazioni
R
- Radical candorStile di guida proposto da Kim Scott che tiene insieme due cose apparentemente opposte: tenere davvero alle persone e allo stesso tempo sfidarle con un feedback sincero e diretto.Relazioni
- Rating ESGI punteggi di sostenibilità assegnati alle imprese, oggi senza standard univoci e molto variabili da fornitore a fornitore, che pesano comunque sul costo del denaro.ESG e sostenibilità
- ReputazioneQuello che gli altri dicono di te quando non sei nella stanza, risultato accumulato di anni di comportamenti coerenti. Un conto corrente tenuto dagli altri: si riempie goccia a goccia e si svuota in un attimo.Relazioni
- ResilienzaNon un tratto di carattere innato ma un'abilità che si costruisce: una riserva che compra tempo, relazioni curate, una vita non tutta dentro l'azienda e una linea rossa decisa a freddo.Mente e cuore
- ResponsabilitàIl fatto semplice e pesante che dalle decisioni di chi guida un'impresa dipendono altre persone: dipendenti, fornitori, comunità. Significa sapere chi paga il prezzo delle tue scelte e assumersene il peso.Identità e filosofia
- RischioCondizione in cui gli esiti possibili e le loro probabilità si possono misurare: si calcola, si copre, si mette a bilancio. Si distingue dall'incertezza, dove le probabilità non sono stimabili.Mente e cuore
S
- Science Based TargetsObiettivi di riduzione delle emissioni allineati alla scienza del clima, cioè coerenti con il contenimento del riscaldamento entro 1,5 °C dell'accordo di Parigi.ESG e sostenibilità
- Servant leadershipUn modo di guidare che parte dal desiderio di essere utile agli altri e non dal bisogno di potere: il banco di prova è se chi è guidato cresce e diventa più capace.Relazioni
- Sicurezza psicologicaClima di squadra in cui le persone si sentono libere di parlare, ammettere un errore o avanzare un dubbio senza temere umiliazioni o ritorsioni. Da essa dipende la capacità di un gruppo di imparare.Relazioni
- Società BenefitForma giuridica introdotta in Italia nel 2016: un'impresa scrive nello statuto che, oltre a dividere gli utili, persegue finalità di beneficio comune, con obbligo di una relazione d'impatto annuale.ESG e sostenibilità
- Solitudine del comandoFatto strutturale del mestiere: l'imprenditore è il punto in cui le decisioni si fermano e la responsabilità finale non si può delegare né condividere fino in fondo, e spesso nemmeno raccontare.Mente e cuore
- StakeholderTutti i portatori di interesse legati a un'impresa: dipendenti, clienti, fornitori, banche, comunità e ambiente, oltre ai soci. Guardarli tutti è il presupposto della responsabilità.ESG e sostenibilità
- StartupImpresa nata per crescere in fretta e molto, costruita attorno a un'idea che, se funziona, può scalare quasi senza limiti perché vende qualcosa replicabile a costo quasi nullo.Regole del mestiere
- Stigma del fallimentoIl marchio culturale, forte in Italia, per cui fallire significa essere dichiarati falliti nella propria statura umana e non solo nei conti dell'azienda.Mente e cuore
- StorytellingL'arte di comunicare attraverso una storia ben raccontata invece che con i soli dati. Funziona perché una buona narrazione si ricorda molto più di una statistica e attiva fiducia ed empatia in chi ascolta.Relazioni
- Strategia del bilanciereModo di distribuire le risorse mettendone la grande maggioranza in qualcosa di molto sicuro e una piccola quota in scommesse molto rischiose, evitando il rischio medio intermedio.Regole del mestiere
- Sunk cost (costi sommersi)I soldi, il tempo e le energie già spesi e non più recuperabili. La trappola dei costi sommersi ti spinge a insistere su un'iniziativa fallimentare solo per non «buttare» quanto hai già investito.Mente e cuore
T
- Tasso di baseLa frequenza con cui un certo esito si verifica nei casi simili al proprio. Partire da qui, lo sguardo esterno, corregge l'ottimismo dello sguardo interno che vede solo il proprio caso.Mente e cuore
- Tassonomia UESistema europeo che classifica quali attività economiche possono dirsi davvero ecosostenibili, per indirizzare i capitali verso il sostenibile e frenare il greenwashing con criteri comuni.ESG e sostenibilità
- Teoria dei vincoliL'idea di Goldratt per cui le prestazioni di un sistema sono limitate da un solo collo di bottiglia per volta: migliorare altrove non serve finché non agisci sul vincolo.Regole del mestiere
- Triangolo della frodeModello per cui una frode nasce quando si presentano insieme tre elementi: una pressione che non si può confessare, l'occasione per agire e una razionalizzazione che fa sentire onesti. Togline uno e la previeni.Regole del mestiere
V
- ValoriLe regole non negoziabili su come ci si comporta lungo la strada, i confini che non si superano neppure quando converrebbe. Si vedono nelle scelte difficili, non nelle dichiarazioni.Identità e filosofia
- VestingMeccanismo per cui le quote di un socio o di un collaboratore si maturano nel tempo invece di essere acquisite tutte subito, di solito su quattro anni con un primo anno di attesa (cliff).Relazioni
- VisioneIl futuro che vuoi vedere realizzato, l'immagine di come sarebbe il mondo se la tua impresa avesse pieno successo. È la stella polare lontana che orienta le scelte, ma da sola non basta.Identità e filosofia
W
- Welfare aziendaleL'insieme di servizi e benefici che vanno oltre lo stipendio, dalla sanità integrativa agli asili, dai buoni pasto alla flessibilità degli orari. È il cuore del pilastro sociale della sostenibilità.ESG e sostenibilità
- WhistleblowingLa segnalazione, da parte di chi lavora in un'organizzazione, di illeciti o irregolarità di cui viene a conoscenza. È spesso il primo allarme che fa emergere una frode.Regole del mestiere
Z
La lettera del costruttore
Una lettera al mese. Parte da un fatto vero e arriva a una regola. Niente riassunti, niente raccolte di link.
Ci sei. Grazie di volermi leggere.
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