BATNA

BATNA è la sigla inglese per «migliore alternativa a un accordo negoziato»: ciò che puoi fare se la trattativa salta. È la vera fonte del potere negoziale, perché chi ha una buona alternativa può alzarsi dal tavolo, e chi può andarsene tratta da una posizione di forza.

Il concetto viene da Getting to Yes, il libro che Roger Fisher e William Ury pubblicarono nel 1981, in italiano L’arte del negoziato. La loro tesi ribalta l’idea comune di trattativa. La tua forza al tavolo non viene dal tono di voce né dalla giacca che indossi. Viene da cosa puoi fare se l’accordo non si chiude. Se hai un altro cliente pronto, un altro fornitore, un’altra strada, sei libero, e la libertà si sente dall’altra parte del tavolo anche se non dici una parola. Se invece quell’accordo è la tua unica possibilità, sei in una gabbia, e chi tratta con te lo percepisce.

Ecco perché conta per te, come imprenditore. Quando chiudere è la tua unica via d’uscita, finisci per accettare condizioni che a mente fredda rifiuteresti: uno sconto che non ti puoi permettere, una clausola capestro, una scadenza impossibile. Chi sa di poter rinunciare ottiene quasi sempre di più, anche solo perché non ha fretta e la fretta, in una trattativa, è la cosa che ti costa di più.

[ERRORE DA EVITARE]

Scambiare il volere per il bisogno. La trappola non è avere una BATNA debole, è non essersi accorti di averla. Quando un accordo ti piace molto cominci a raccontarti che ti serve, e da quel momento tratti come chi non può andarsene. Il segnale d’allarme è la fretta di chiudere: se ti sorprendi a giustificare ogni concessione con «ma questo affare mi serve», fermati e verifica se ti serve davvero o se lo desideri soltanto, perché sono due cose diverse. E non bluffare un’alternativa che non hai: chi tratta di mestiere lo sente, e quando il bluff cade resti più debole di quando eri partito.

La conseguenza pratica è controintuitiva: la prima mossa di una trattativa non si fa al tavolo, si fa prima. Prima di entrare nella stanza, lavora per costruirti delle alternative reali. Cerca il secondo fornitore, coltiva il cliente di riserva, tieni aperta la strada che non useresti volentieri ma che esiste. E fatti sempre due domande: qual è la mia migliore alternativa se salta tutto, e qual è probabilmente quella dell’altro, cioè quanto ha bisogno lui di chiudere con me. Chi arriva con una BATNA già pronta non deve alzare la voce: la sua forza si vede dal fatto che non ne ha bisogno.