Negoziazione di principi

La negoziazione di principi, formulata da Roger Fisher e William Ury, propone un modo di trattare che non punta a vincere schiacciando l’altro, ma a trovare un accordo che regga nel tempo. Poggia su quattro pilastri. Separa le persone dal problema, così un contrasto sul merito non diventa una lite personale. Guarda agli interessi, non alle posizioni: dietro un «voglio questo» c’è sempre un «perché» che spesso si può soddisfare in altri modi. Inventa opzioni che convengano a entrambi, prima di dividere. E àncora l’accordo a criteri oggettivi, non ai rapporti di forza.

La differenza tra posizione e interesse è il cuore di tutto. Due persone litigano su una cifra, ma a uno serve incassare subito e all’altro spalmare la spesa nel tempo: se restano abbarbicati al numero non ne escono, se scoprono i bisogni sotto trovano una soluzione che accontenta entrambi. Il metodo cerca accordi solidi invece di vittorie che lasciano l’altro nemico, perché con quel nemico, quasi sempre, dovrai lavorare ancora.

[TIPS & TRICKS]

Dietro ogni «voglio X», cerca il «perché mi serve». Quando la trattativa si blocca su una richiesta secca, non ribattere con la richiesta opposta. Fai un passo di lato e chiedi cosa risolverebbe davvero quella cosa per l’altro. Portata alla luce, la ragione vera apre quasi sempre strade che sul numero restavano chiuse. Tratti sugli interessi, dove c’è margine, e non sulle posizioni, dove c’è solo muro contro muro.