Empatia tattica
Tecnica di negoziazione che consiste nell'ascoltare a fondo e dare un nome alle emozioni dell'altro per disinnescarle e capire i suoi veri bisogni. Non è gentilezza fine a sé stessa, ma un modo per orientare la trattativa.
L’empatia tattica, resa nota da Chris Voss, è la capacità di ascoltare l’altro tanto a fondo da riuscire a mettere in parole ciò che prova, prima ancora che lo dica lui. Non è essere buoni per educazione: è un modo per capire i bisogni veri che si nascondono dietro le posizioni, e per abbassare la tensione. Quando dai un nome all’emozione dell’altro («ho l’impressione che questa scadenza ti preoccupi»), succede qualcosa di curioso: la persona si sente capita, la difesa cala, e comincia a parlare davvero.
Serve perché nella maggior parte delle trattative si discute delle cose sbagliate. Uno chiede uno sconto, ma quello che vuole davvero è non fare brutta figura col suo capo. Se ti fermi al prezzo, litighi; se cogli la paura sotto la richiesta, trovi una via che non ti costa nulla e risolve il suo problema. Riconoscere l’emozione non significa darle ragione: significa vederla, così da poterci lavorare invece di scontrartici.
[TIPS & TRICKS]
Prima di rispondere, prova a nominare quello che l’altro prova. In una trattativa tesa, invece di ribattere subito con un argomento, formula ad alta voce l’emozione che leggi nell’altro: «sembra che ti senta messo sotto pressione», «immagino che questa cifra ti sembri alta». Poi taci e aspetta. Nove volte su dieci l’altro corregge o conferma, e in un attimo ti sta spiegando cosa gli serve davvero. Hai smesso di indovinare.