Mercati a due versanti

I mercati a due versanti sono le piattaforme che mettono in contatto due gruppi diversi, per esempio chi vende e chi compra, e che hanno valore per l’uno solo se c’è anche l’altro. Il locale con la pista da ballo vuota non attira nessuno, e nessuno arriva finché è vuoto: chi costruisce una di queste piattaforme deve risolvere prima di tutto il problema dell’uovo e della gallina. Il concetto è stato studiato da Jean-Charles Rochet e Jean Tirole.

Conta perché la logica dei prezzi qui si ribalta rispetto a un’attività normale. Spesso conviene far pagare pochissimo, o nulla, al lato più difficile da attirare, e recuperare sull’altro che quel lato lo insegue. Pensa a una piattaforma che mette in contatto artigiani e clienti: se fai pagare gli artigiani quando sono ancora pochi, non arriveranno mai, e senza artigiani non arrivano i clienti. La mossa giusta è spesso portare a bordo quasi gratis il lato che scarseggia, così l’altro trova un motivo per entrare. Quando poi i due versanti si alimentano a vicenda, ogni nuovo utente da una parte rende la piattaforma più preziosa dall’altra, e diventa molto difficile per un rivale scalzarti.

[TIPS & TRICKS]

Conquista prima il lato più difficile. In una piattaforma a due versanti non partire cercando di accontentare tutti insieme. Individua quale dei due lati è più raro e prezioso, di solito quello che l’altro insegue, e concentra ogni sforzo e ogni sconto lì. Una volta che quel lato c’è, l’altro arriva quasi da solo perché ha finalmente un motivo per esserci. Chi prova a riempire i due versanti nello stesso momento, con le stesse condizioni per entrambi, di solito resta con tutti e due vuoti.