Ancoraggio

L’ancoraggio è la distorsione del giudizio per cui la prima cifra messa sul tavolo, anche quando è del tutto arbitraria, diventa il riferimento attorno a cui ruota tutta la trattativa che segue. La mente parte da quel numero e da lì aggiusta per piccoli passi, quasi mai abbastanza per liberarsene davvero.

Il meccanismo scatta ovunque compaia un valore di partenza. Un fornitore ti annuncia un prezzo alto e, per quanto tu lo trovi gonfiato, la tua controproposta finirà più vicina a quella cifra di quanto sarebbe stata se avessi aperto tu. Vale per il primo preventivo, per la valutazione che qualcuno appende alla tua azienda, per lo stipendio che un candidato chiede al colloquio. Il primo numero pronunciato pesa più di tutti quelli che arrivano dopo, e chi non sa di esserne influenzato ci casca proprio mentre è convinto di ragionare a mente fredda.

Sapere che l’ancoraggio esiste ti serve in due modi. Ti serve a difenderti, riconoscendo quando una cifra ti è stata piantata addosso solo per spostare il tuo metro di giudizio. E ti serve a usarlo con misura quando sei tu ad aprire, perché il riferimento che poni per primo orienta l’intera discussione.

[TIPS & TRICKS]

Prepara il tuo numero prima di sederti. Prima di una trattativa importante, decidi a mente fredda la cifra da cui vuoi partire e il motivo concreto che la sostiene, e mettila sul tavolo per primo quando ha senso farlo. Se invece è l’altro ad aprire con un valore assurdo, non rispondere aggiustando il suo: rimetti a terra la discussione riportandola ai fatti, ai costi reali, a un criterio verificabile, così sposti l’ancora invece di limitarti a rincorrerla. Il numero di partenza non è un dettaglio, è la calamita attorno a cui si deposita tutto il resto.