CAC (costo di acquisizione cliente)

Il CAC è quanto ti costa in media portare a casa un cliente nuovo. Prendi tutto quello che hai speso per farti trovare e per vendere, dalla pubblicità agli stipendi di chi sta in trattativa, e lo dividi per il numero di clienti che quella spesa ti ha davvero procurato. Il numero che ne esce ti dice una cosa sola ma decisiva: se stai comprando crescita a un prezzo che puoi permetterti.

Conta perché è facile illudersi guardando solo i ricavi che salgono. Un’attività può riempirsi di clienti nuovi e intanto bruciare cassa, se ogni cliente costa più di quello che lascerà nel tempo. Immagina un piccolo servizio in abbonamento che spende molto in annunci per farsi conoscere: i numeri in cima crescono, sembra tutto in ordine, ma se ogni iscritto è costato più di quanto pagherà prima di andarsene, la crescita è una perdita travestita. Il CAC va sempre letto accanto al valore che quel cliente porterà, mai da solo.

[TIPS & TRICKS]

Separa i canali prima di sommare. Non calcolare un solo CAC medio per tutta l’azienda, perché nasconde proprio ciò che ti serve sapere. Misura quanto ti costa un cliente canale per canale: il passaparola, gli annunci, gli eventi, le chiamate a freddo. Quasi sempre scoprirai che uno o due canali ti portano clienti a un costo molto più basso degli altri, e che qualcuno ti fa perdere soldi a ogni contatto. Spegni ciò che non rende e sposta il budget dove il costo è sano: è il modo più veloce per far scendere il numero senza tagliare la crescita.