Default alive / default dead

Default alive o default dead è una domanda secca, proposta da Paul Graham nel 2015: se le spese restano queste e i ricavi crescono come negli ultimi mesi, l’azienda arriva all’utile con i soldi che ha in cassa? Se la risposta è sì, sei «default alive». Se è no, sei «default dead». Conviene fartela presto, quando c’è ancora margine per correggere la rotta.

La forza di questa domanda sta nella sua brutalità. Non ti chiede se ci credi, se il prodotto è buono, se il mercato tira. Ti chiede una cosa sola, aritmetica: partendo da com’è oggi, e senza raccontarti storie sul futuro, i soldi che hai in banca ti bastano per arrivare al punto in cui incassi più di quanto spendi. È una fotografia scattata a freddo, che taglia fuori l’ottimismo con cui ogni imprenditore guarda la propria creatura.

Perché conta così tanto per te. Chi si fa questa domanda tardi la fa quando ormai è «default dead» da mesi e non lo sapeva: ha continuato ad assumere, ad affittare, a investire, convinto che i ricavi avrebbero recuperato, e si accorge del buco solo quando la cassa è quasi finita e non c’è più tempo per rimediare. Chi se la fa presto, invece, ha ancora tutte le leve in mano: può tagliare una spesa, rallentare le assunzioni, spingere gli incassi, cercare capitale con calma e non con il fiato corto di chi deve chiudere entro il mese.

[TIPS & TRICKS]

Calcola il tuo ossigeno. Prendi i soldi che hai in banca oggi e dividili per quanto bruci netto in un mese, cioè le uscite meno gli incassi di un mese normale. Il numero che ottieni sono i mesi di autonomia che ti restano se tutto rimanesse com’è. Segnatelo e ricalcolalo ogni mese: finché sale o resta stabile respiri, quando comincia a scendere hai un problema da affrontare adesso, mentre le leve sono ancora nelle tue mani e non fra qualche settimana, quando resteranno solo mosse disperate.

Immagina due imprenditori con gli stessi conti: dodici mesi di cassa davanti e ricavi che crescono piano. Il primo se ne accorge al decimo mese, quando gli restano otto settimane di ossigeno, e ogni sua mossa diventa disperata. Il secondo se lo chiede al secondo mese, con dieci mesi di margine, e ha il tempo di correggere una rotta che è ancora correggibile. Stessa azienda, stessi numeri, destini opposti: cambia solo quando hanno guardato in faccia il conto. Per questo la domanda va posta troppo presto, non troppo tardi.