Margine di contribuzione

Il margine di contribuzione è quanto resta di ogni vendita dopo aver coperto i soli costi variabili, cioè quelli che crescono insieme alla quantità che produci: la materia prima, la lavorazione a cottimo, la provvigione sul venduto. È la quota che «contribuisce» prima a coprire i costi fissi e, una volta coperti quelli, a generare utile.

Il motivo per cui questo numero conta più del prezzo di vendita è che ti dice quanto rende davvero ogni prodotto e a quale volume vai in pari. Due articoli possono avere lo stesso prezzo e rendere in modo opposto: se uno ti lascia in tasca poco dopo i costi variabili, ne devi vendere moltissimi solo per coprire l’affitto e gli stipendi; se un altro te ne lascia tanto, bastano poche vendite per superare la soglia oltre cui inizi a guadagnare. Ragionare sul fatturato senza guardare il margine di contribuzione porta a spingere i prodotti sbagliati, quelli che gonfiano i ricavi e svuotano l’utile.

Ti serve anche nelle decisioni concrete: accettare o no un ordine a prezzo ridotto, capire quale linea tenere e quale tagliare, decidere fino a dove puoi scendere in una trattativa senza rimetterci. La domanda giusta non è quanto vendo, è quanto mi resta in mano da ogni vendita per pagare tutto il resto.

[TIPS & TRICKS]

Calcolalo prodotto per prodotto, non a fine anno. Prendi i tuoi articoli principali e, per ciascuno, togli dal prezzo di vendita solo i costi che cambiano con la quantità: quello che rimane è il margine di contribuzione di quel prodotto. Mettili in fila e guardali insieme: quasi sempre scoprirai che pochi articoli reggono i conti e altri lavorano tanto per lasciarti quasi nulla. È da quella classifica, non dal fatturato totale, che parte ogni decisione sana su prezzi, sconti e su cosa spingere davvero.