Fiducia

La fiducia è l’anticipo che gli altri concedono sul comportamento che si aspettano da te. Non è un sentimento e non è buonismo: è un asset economico vero e proprio. Dove è alta gli affari corrono veloci e costano poco, perché ci si accorda con una stretta di mano e si controlla di meno; dove è bassa tutto rallenta e si appesantisce di garanzie, clausole e verifiche che qualcuno deve pur pagare.

Per un imprenditore la fiducia è una moneta che abbassa il costo di ogni relazione. Il fornitore che si fida ti concede tempi di pagamento senza pretendere anticipi; il cliente che si fida ti sceglie anche quando non sei il più economico; il collaboratore che si fida ti dice in faccia il problema invece di nasconderlo finché scoppia. Un esempio: davanti a due preventivi simili, un committente sceglie quasi sempre chi ha già mantenuto la parola in passato, anche a parità di prezzo, perché con quello risparmia la fatica di controllare.

Ha una caratteristica ruvida: si costruisce in anni, con comportamenti coerenti, e si brucia in un attimo con una sola parola non mantenuta. Per questo va trattata come il capitale che è, non come un di più gentile.

[LA VOCE DELL’ADVISOR]

Ho visto spesso valere di più una parola mantenuta di un contratto blindato. Nella mia esperienza gli imprenditori che duravano non erano i più abili a scrivere clausole, ma quelli di cui i partner dicevano “se lo dice lui, è così”. Quella reputazione faceva risparmiare mesi di trattative e costi di controllo che gli altri pagavano su ogni accordo. La fiducia non toglie il bisogno di mettere le cose per iscritto, ma è ciò che rende leggero il rapporto anche quando il contratto tace. Perderla per un piccolo vantaggio immediato è l’affare peggiore che si possa fare.